Quando cheguei ao UniSales — Centro Universitário Salesiano, encontrei uma oportunidade de desenvolver a captação: construir relacionamento com quem ainda não estava pronto para se inscrever.
Naquele momento, o trabalho se concentrava nos interessados que já “levantavam a mão”. Não havia uma régua de comunicação estruturada nem um relacionamento contínuo com os leads antes da inscrição.
Faltava o que eu chamo de “namoro”: conhecer o interessado, entender suas dúvidas e ajudá-lo a perceber por que aquela instituição poderia ser sua melhor escolha.
A dificuldade começava antes do comercial
As metas não eram alcançadas e a cobrança recaía sobre a conversão comercial. Ao observar a jornada, percebi que precisávamos ampliar e desenvolver as oportunidades que chegavam à equipe.
Com um topo de funil pequeno, o volume disponível para matrícula também ficava limitado. Ao longo do caminho, parte dos interessados desistia ou adiava a decisão.
Precisávamos alcançar mais pessoas e nos relacionar com elas enquanto pesquisavam cursos e comparavam instituições.
O CRM como parte da mudança
Uma das primeiras iniciativas foi implementar o RD Station para começar a estruturar a gestão dos leads e o relacionamento.
Passamos a observar interessados entrando pela mídia de performance e pelo tráfego direto, ampliando a visibilidade sobre oportunidades que precisavam ser acompanhadas.
A boa reputação do UniSales foi um ativo importante. Havia credibilidade; nosso trabalho era ampliar o contato dos estudantes com a instituição e desenvolver esse interesse até a decisão.
2023/2: crescimento de 74% em matrículas confirmadas
Ao encerrar o processo seletivo de 2023/2, registramos um resultado 74% superior em matrículas confirmadas ao mesmo período de 2022.
Turmas que antes não eram abertas foram viabilizadas, e a instituição voltou a apresentar um crescimento que não observava havia bastante tempo.
Esse foi um resultado construído pela equipe, com um conjunto de iniciativas. A implementação do CRM fez parte da mudança, junto da captação e do trabalho comercial. O crescimento não pode ser atribuído isoladamente à ferramenta.
2024/1: ampliando a aproximação com estudantes
Para a captação de 2024/1, intensificamos as ações com cursos técnicos e realizamos, com recursos próprios, um evento que reuniu 2.000 estudantes do ensino médio.
Essa iniciativa ampliou as oportunidades de contato com futuros candidatos e deu continuidade ao trabalho de desenvolver o topo do funil. O evento pertence ao ciclo de 2024/1 e não compõe a explicação do resultado de 2023/2.
O aprendizado que ficou
Antes de cobrar mais conversão, precisamos entender quantas oportunidades chegam ao comercial, em que estágio estão e como estamos desenvolvendo esse interesse.
Implementar um CRM ganha valor quando muda a forma de trabalhar: registrar, conhecer e acompanhar os interessados, criando continuidade entre marketing e atendimento.
Nem todo candidato está pronto para se inscrever no primeiro contato. Na minha experiência, a matrícula começa a ser construída muito antes de alguém levantar a mão.
Sua instituição precisa estruturar a captação e o relacionamento com candidatos? Converse comigo sobre um diagnóstico de marketing e conversão.