Durante muito tempo, palavras como venda e lucro foram encarados como heresias na área de saúde. Afinal, a Medicina lida com a vida humana, e “vender saúde” só combinava com alguém corado, cujas taxas estavam em dia. Mas este tempo passou. É possível, sim, combinar uma boa (e ética) prática médica com lucro.
Então, se você quer vender seu trabalho, dentro desta premissa, preste atenção a alguns segredos do negócio. Um deles: em vez de tentar vender um tratamento, mantenha o foco em o que o seu cliente deseja, sem “empurroterapia”.
Seja curioso sobre tudo, converse antes da consulta, veja como o cliente o encontrou, quem o indicou, quais seus receios, suas angústias anteriores causadas por outros profissionais que consultou no passado. Verifique que soluções ele utiliza ou já utilizou até o momento, e avalie seu grau de satisfação.
Prefira não falar de si mesmo ou das suas soluções. Assuma uma postura consultiva. Crie uma sintonia sem ele perceber. Fale com naturalidade e adequação, e demonstre empatia. Preste atenção a sinais ocultos ou naquilo que o futuro paciente não está falando. Se o cliente parece apressado, não concentrado, chateado, que tal remarcar a conversa para outro momento?
Só ofereça suas soluções após descobrir a necessidade real de seu futuro paciente.
